29 сентября прошел B2B маркетинг митап от команды Partisans

‍Правило 1

‍

ГОТОВИМ "ПОЧВУ": ПРОРАБОТКА НОВЫХ КОНТАКТОВ ДО КОНФЕРЕНЦИИ

‍

Первым делом берём список спикеров из программы, ищем их в соцсетях. Напишите краткое сообщение, например:

‍

«Добрый день, Сергей! Меня зовут Иван Петров. Я работаю в АБ «…» занимаюсь банкротными проектами. Выступаю во второй секции на конференции «Банкротство 2020». Желаю Вам удачного выступления, у Вас очень интересная тема!»

‍

Вам могут ответить из серии: «Добрый день! Спасибо. Тоже буду рад!»

Возможно, спикер посетит Ваш профиль в соцсети. У него сложится первое впечатление. Он увидит Ваш опыт работы, образование, общих друзей, о чем Вы пишите (не более 2-3 последних постов), поэтому важно следить за внешним видом своего профиля. На подсознании человек будет помнить, что он договаривался встретиться с неким Иваном Петровым. Вам легче будет к нему подойти на самой конференции, так как Вы уже заочно знакомы. Подходите и говорите «Сергей, добрый день! Иван Петров из «…». Мы с Вами списывались накануне в мессенджере. Отличное выступление!»/

‍

Если Вы понимаете, что этот спикер важен как контакт, необходимо заранее подготовиться (чтобы разговор был предметным): изучить ленту в соцсетях, биографию, комментарии в СМИ, последние новости компании.

‍

Если есть время, посмотрите, кто ещё идёт или собирается посетить мероприятие. Это легко сделать, если мероприятие опубликовано на фейсбуке. Посмотрите профили людей. Если есть полезные контакты, попросите общих знакомых Вас представить либо напрямую «постучитесь» в друзья.

‍

Если Вы «стучитесь» в друзья к незнакомому человеку, следует помнить:

‍

а) нельзя просто добавляться в друзья без сопроводительного письма. Объясните, кто Вы и почему хотите подписаться на человека. Напишите что-нибудь, задайте интересный вопрос. Например, я не добавляю человека в друзья в соцсетях, если у него пустой профиль (лента состоит из сплошных репостов вирусных роликов и/или анонсов конференций), не ясен мотив (не понятно кто он и чем занимается, зачем ему на меня подписываться). Даже если у человека больше 50 общих знакомых со мной, то это ничего не значит. Если спросить у этих знакомых, «а кто этот товарищ?», то тебе ответят «Не знаю, я его добавил, так как у меня с ним было 49 общих знакомых».

‍

б) если Вы забыли написать сопроводительную записку, но человек все равно одобрил Вашу заявку в друзья, пожалуйста, не молчите. Напишите, например, «Добрый день, Олег! Рад заочному знакомству!».

‍

Правило 2

‍

НЕЛЬЗЯ СКУЧАТЬ У СТЕНКИ, СИДЕТЬ "В ТЕЛЕФОНЕ" НА МЕРОПРИЯТИИ. РАЗ ПРИШЛИ, ТО НАДО РАБОТАТЬ. КОФЕ БРЕЙК НА КОНФЕРЕНЦИЯХ СУЩЕСТВУЕТ НЕ ДЛЯ ТОГО ЧТОБЫ ПИТЬ КОФЕ

‍

Берете бокал воды/сока (удобнее, чем возиться с кофе/чаем) и подходите к тому, кто стоит один. Просто говорите: «Добрый день! Меня зовут Иван Петров». Человек представляется в ответ, и вы начинаете small talk - непринужденная беседа людей на отвлеченные темы, чтобы разбить «первый лёд».

Если Вы подходите к группе людей, то скажите: «Добрый день, коллеги! Разрешите к Вам присоединиться».

‍

Вопросы первого уровня (правильные):

• Вы здесь впервые?
• Как Вам мероприятие?
• Кто из спикеров понравился больше всего? Почему?
• Услышали что-то полезное для себя?
• Вы знакомы с кем-то из спикеров?
• Кого бы порекомендовали послушать?

‍

Вопросы первого уровня (НЕправильные):

• А где здесь кофе наливают?
• А где здесь туалет?
• Сколько времени?
• Конференция кошмар, быстрей бы домой.
• Ну и погодка сегодня?
• А вы кто? (прищуриваться, пытаясь прочитать бейдж)
• Слышали, правительство разогнали?
• Уже все съели, осталось там чего?
• Не знаете, долго это ещё будет продолжаться?

‍

Вопросы второго уровня:

• Из какой Вы компании?
• Какой основной профиль компании?
• Чем Вы занимаетесь?
• Над какими интересными проектами сейчас работаете?
• Будете что-то применять из сказанного сегодня на конференции?

‍

Тут важно не устраивать допрос собеседнику, действуйте по ситуации. Рассказываете сами, делитесь историями, короткими кейсами из вашей практики. Тут идут вход ваши «домашние заготовки». Разбавляйте беседу, но умейте слушать.

‍

Правило 3

‍

FOLLOW UP ИЛИ "ЗОЛОТОЕ ПРАВИЛО".

ЕСЛИ ВЫ НЕ ВЫПОЛНЯЕТЕ ПУНКТ 3, ТО ВЫ ПРОСТО ЗРЯ ПОТРАТИЛИ ВРЕМЯ

‍

После конференции у человека в руках остается десяток визиток, и он абсолютно не помнит, кто все эти люди. Если Вы участвовали в конференции как спикер: отправьте утром следующего дня презентацию своего выступления на почту, а короткое сообщение в мессенджер. Например:

‍

«Доброе утро, Ольга! Рад был вчера познакомиться на конференции по банкротству! Как обещал, отправил Вам на почту презентацию. Иван».

‍

В деловой переписке люди допускают ситуацию, когда письмо на почте остается без ответа, особенно от консультанта (всегда можно сказать, что письмо ушло в СПАМ, не увидел в потоке писем и т.д.). В тоже время, не ответить на сообщение в мессенджере считается дурным тоном (особенно когда сообщение «просмотрено»).

Что общего между сериалом Netflix “Изобретая Анну” и новогодней комедией “Елки 3”? Оба фильма, по сути, про нетворкинг.

‍

Анна Сорокина под вымышленным именем Анна Делви смогла одурачить банкиров, архитекторов и других влиятельных персон Нью-Йорка, заставив их поверить, что она состоятельная немецкая наследница. Используя срежиссированный “личный бренд”, девушка получила сотни тысяч долларов наличными, дорогие товары и услуги. Каждый из обманутых искренне верил, что заполучил в теплый контакт “крупную рыбу” и не задумываясь “инвестировал” в отношения с Делви. Теория Марка Грановеттера “Сила слабых связей”, как говорится, в действий.  

‍

В российской “Елки 3” дети на практике проверяют теорию шести рукопожатий Стэнли Милгрэма. Американский социолог уверен, что каждый человек опосредованно знаком с любым другим жителем планеты через цепочку общих знакомых, в среднем состоящую из пяти человек. И судя по сюжету фильма, если очень захотеть, то можно попросить президента передать привет в новогоднюю ночь.

‍

В карьере и бизнесе мы часто слышим фразу “связи решают”, но как их нарабатывать, поддерживать и использовать - вопрос, который не преподают в университете. В статье я поделюсь инструментами, которые помогут выстроить собственную карту полезных контактов для развития карьеры и бизнеса.

‍

‍

Действуй, как разведчик

‍

Большинство людей действуют по наитию и поддерживают приятельские отношения с ограниченным кругом людей: коллеги, соседи, однокурсники. В то же время, есть ряд профессий, для которых нетворкинг обязательная часть работы: журналисты, пиарщики, GR-специалисты, юристы-консультанты и др. Такие люди обладают целым набором способов, как выйти на нужный контакт. Порой некоторые кейсы больше похожи на шпионские истории, когда готовятся подробный план, досье, нейтральный повод для первого контакта и обеспечиваются условия для последующих встреч.

‍

Один из самых системных подходов к нетворкингу, наверное, у разведчиков, поэтому многие практические рекомендации вы найдете в книге Елены Вавиловой и Андрея Безрукова “Нетворкинг для разведчиков”. Авторы рекомендуют возвращаться к вновь приобретенным контактам в течение первых 24 часов или хотя бы первых 48 часов после встречи. Чтобы ни случилось, нужно напомнить о себе на утро следующего дня новому знакомому, пока в его памяти живы воспоминания о вас. В своем звонке или сообщении нужно упомянуть о том, что вызвало интерес у контакта и что делает логичным и обоснованным ваше следующее взаимодействие.

‍

В статье для журнала Harvard Business Review Россия “Четыре правила нетворкинга” я писал, что также важно указать в сообщении обстоятельства знакомства с контактом. Такая информация в истории переписки поможет собеседнику вспомнить контекст вашего знакомства даже спустя пару месяцев. Выбирая между почтой и мессенджером, отдайте предпочтение последнему, так как личный телефон сохранится у его обладателя дольше, чем корпоративный ящик. Сегодня не принято долго работать на одном месте. Ваши контакты постоянно развиваются, меняют место работы, поэтому не забывайте их с этим поздравлять. Для этого нам помогают социальные сети.

‍

‍

Соратники, а не продавцы

‍

Ничего так не укрепляет отношения между людьми как совместная деятельность. Однажды, мне нужно было наработать большое количество контактов - руководителей юридических служб IT компаний, чтобы наша фирма предложила им свое решение. Вместо того, чтобы идти классическим путем “продавец - покупатель”, я подумал, что эффективнее заходить с позиции “соратник”. Мы разработали концепцию профильного делового IT сообщества, а наших потенциальных клиентов вовлекли в процесс подготовки мероприятий. Нужные нам контакты охотно принимали приглашения выступить на наших мероприятиях, так как видели в панели спикеров людей из других известных компаний. Более того, тот факт, что каждый приложил усилия для создания комьюнити, позволял аудитории чувствовать сопричастность. Преимущество инициатора таких проектов - доступ ко всем участникам от модератора и топовых спикеров до рядового гостя, который регистрируется на событие. А спикеры, получающие заслуженное признание, с гораздо большей охотой соглашаются на личную встречу уже за рамками комьюнити.

‍

Силу комьюнити-маркетинга испробовали уже многие бренды, как Apple, BOSCH, Nike и консалтинговые фирмы - Технологии Доверия (ранее - PwC в России), BALAYAN GROUP, UPPERCASE и др. Такие компании прекрасно понимают преимущества выстраивания собственного комьюнити вокруг бренда. Во-первых, это лояльная аудитория, состоящая из “адвокатов бренда”, во-вторых, при правильной работе сообщество начинает расти органично - “старички” притягивают новых участников, знакомят их с ценностями и продуктами бренда, в-третьих - это экономия бюджета в долгосрочной перспективе.

‍

‍

Свой - чужой

‍

Если на создание собственного сообщества не хватает времени, то можно примкнуть к уже существующему, например, Forbes Club, Клуб Первых, А-Клуб, Атланты, Solomon.help, Heg.ai и др. Такие сообщества отличаются по ценностям и задачам, географии, суммам членских взносов и порогам входа. При активном участии подобный клуб единомышленников может стать хорошим “социальным лифтом” в карьере и бизнесе.

‍

Маркером “свой-чужой” может быть и факт участия в профессиональных сообществах. Так, например, мой друг возглавляет отдел искусственного интеллекта одного из крупнейших российских банков и преподает в ВШЭ. Во время знакомства со студентами он упоминает, что помимо прочего входит в топ-100 международного рейтинга Kaggle специалистов по машинному обучению. Kaggle – это онлайн-сообщество Data Scientist’ов и специалистов по машинному обучению (machine learning). Социальная сеть позволяет пользователям находить или публиковать датасеты, строить модели в специальной среде Kernel, работать с другими ML-специалистами и участвовать в соревнованиях в области Data Science. Попасть в топ-100 - это уже большое достижение, что позволяет моему другу быстро оказаться “своим” в любой компании Data Scientist’ов. Однажды, он даже пару недель гостил у приятеля из топ-10 Kaggle в Нью-Йорке.

‍

‍

На футбол или в театр?

‍

Чтобы вовлечь нужную аудиторию в общий процесс не обязательно строить сообщество, можно выступить организатором общего досуга по интересам. Выставки современного искусства, модный показ, футбольный матч, вечеринка выпускников ведущего вуза, благотворительный забег - сегодня для нетворкинга существуют сотни прекрасных поводов провести вместе время. Но для того, чтобы ваше приглашение было принято, важно знать о ваших контактах чуть больше среднего. Еще на первых встречах приучите себя задавать больше вопросов, искренний интерес к собеседнику обезоруживает и помогает собрать много мелких, но важных деталей. Помните, что самые успешные пиарщики знают даже имена и дни рождения детей нужных журналистов.

‍

Системный нетворкинг требует дисциплины и упорства, но со временем вы и не заметите, как навыки эффективного нетворкера войдут в привычку, а от возможностей выстроенной сети контактов будет захватывать дух.

‍

‍

Статья опубликована в РБК Pro под названием "Как заводить полезные знакомства: учимся у разведчиков и мошенницы".

‍

Автор: Церен Савгуров

‍