7 правил юридического маркетинга

Церен Савгуров: Андрей, расскажи, зачем юристам комментировать новости для СМИ? Разве комментарии кто-то запоминает?

‍

Андрей Арих: Со школьной скамьи я недоумевал: зачем показывать рекламу, если она всех раздражает? В чем смысл вставлять ее везде и всюду — в решающие моменты футбольных и хоккейных матчей, на самом интересном месте в фильме или телевизионном шоу, ведь все зрители воспринимают ее в штыки? Со временем я начал глубже изучать поведенческие реакции людей на рекламу, как, впрочем, и эволюцию собственного потребительского поведения и понял, что даже будучи нежеланной, реклама выполняет свою главную функцию: она влияет на подсознание. В обычной жизни многие думают, что совершают осознанный выбор — на самом деле этот выбор в большинстве случаев навязан успешными маркетинговыми стратегиями и продиктован потребительским альтер эго.

‍

Помимо узнаваемости бренда, комментарии в СМИ влияют на имидж эксперта, а это очень важно, когда речь идет о юридических услугах, которые нельзя осязать, пробовать, оценивать по объективным внешним признакам. Только субъективное восприятие и чувство доверия, которое ты испытываешь к тому или иному юридическому консультанту. Но доверие не возникает по интуиции — оно создается по крупицам качественно оказываемыми услугами, высоким уровнем клиентского сервиса и эффективными маркетинговыми коммуникациями. И даже когда доверителю кажется, что он делает выбор осознанно, он поддается маркетинговому воздействию.

‍

Однако постоянные читатели канала не дадут мне соврать: далеко не каждый метод продвижения подойдет на рынке юридических услуг. Юристы и адвокаты часто стеснены нормами профессиональной этики и сложившимися на ультраконсервативном рынке «правилами игры». В ситуации, когда часть маркетинговых инструментов неуместны, либо могут нанести репутационный ущерб, приходится выбирать из арсенала наиболее надежные. Именно к таковым относится экспертное позиционирование в СМИ.

‍

Разумеется, комментарии не запоминают, но присутствие в СМИ свидетельствует о профессиональном признании, помогает удостовериться в компетенции, вызывает доверие, увеличивает лояльность, формирует добавленную стоимость услуг, так как характеризует эксперта с лучшей стороны. Думаю, не стоит уточнять, что все это не отменяет самих знаний, опыта и предлагаемых ноу-хау — так называемых хард скиллс — их можно идентифицировать как в экспертных материалах, так и при личном общении. И, конечно, никто не отрекается при этом от «сарафанного радио»: позиционирование в СМИ не заменяет его, а дополняет — образно выражаясь, делает волны длиннее, а звук чище и громче.

‍

ЦС: Если цели публичности понятны, то с чего нужно начинать? Какой стратегии придерживаться? Как выстраивать отношения с журналистами? Поделись лайфхаками.

‍

АА: Трудно давать рекомендации, как выстраивать отношения с журналистами, потому что это не рецепт, не план и не инструкция. У каждого свой подход, манера общения и личные особенности. Поэтому навязывание какой-либо определенной стратегии считаю здесь совершенно неуместным.

‍

Я бы вообще не рекомендовал надрываться и форсировать этот процесс, делать его навязчиво и искусственно. В основе любых длительных человеческих отношений лежит взаимоуважение, взаимовыручка и бескорыстие. Причем взаимовыручка зачастую принимает самоотверженные формы — вот и думайте, какой стратегии придерживаться, чтобы вы сами себя не смогли упрекнуть в обратном, но все это очень индивидуально. Кто-то усмотрит в такой модели отношений хитрый расчет — я считаю, что это самый верный индикатор того, что вам не следует заниматься медиакоммуникациями. Сосредоточьтесь лучше юриспруденцией.

‍

А если все-таки ступили на скользкую тропу (шучу!), то не забывайте про главные заповеди, несоблюдение которых сродни нарушению адвокатской присяги: игнорирование и нарушение сроков, эгоизм и тщеславие, грубость и бестактность, снобизм и крючкотворство, дословное цитирование закона и неинформативное содержание, неправильный формат, продакт плейсмент, игра в «два конца», а также неуважение к чужому труду. Список можно продолжать и дальше, готов расшифровать каждый пункт в комментариях, однако я убежден, что если выстраивать отношения в соответствии с общепринятыми нравственными принципами, то всем этим негативным моментам не найдется места в коммуникациях.

‍

ЦС: Юрист выиграл (скоро выиграет) крутое дело, что делать? Как попасть в газету?

‍

АА: Расскажите о нем! Под лежачий камень вода не течет. Для начала определитесь со СМИ (не надо отправлять сразу всем, это нарушает одну из главных заповедей общения с журналистами), исходя из стоящих перед вами задач и целевой аудитории. Найдите контакты журналиста (если собираетесь написать на общий адрес редакции, будьте готовы к тому, что тратите драгоценное время зря). Убедитесь в том, что он/она занимается подходящей тематикой (если вы пишете про налоговый кейс в отдел политики, то это фиаско).

‍

Если обращаетесь «в личку» не забудьте проявить тактичность и вежливость. Извинитесь за беспокойство, коротко представьтесь и поясните причину обращения. Подготовьте лаконичный питч — максимально ёмко и по существу. По принципу elevator pitch, буквально в несколько строках, но только письменно. И не про себя, а преимущественно про инфоповод.

‍

Ответьте сами себе на вопрос, почему кейс важен журналистам и их аудитории? Не злоупотребляйте вниманием, сосредоточьтесь на главном. В чем значимость дела для клиента, для вас и для всех остальных — для отрасли экономики, сферы бизнеса или более обширной категории лиц. Какое влияние кейс может оказать на правоприменительную практику и ситуацию на рынке? В чем его уникальность и прецедентность? И помните: каждый раз, когда вы ссылаетесь на конкретные источники и оперируете цифрами, это вызывает доверие и приближает вас к цели.

‍

В крупных деловых СМИ федерального значения никому не будет интересно, в чем заключалась ваша правовая позиция или какую масштабную работу вы провели — об этом могут рассказать только в муниципальном вестнике права. Посмотрите на кейс глазами постороннего наблюдателя и опишите его простыми словами, расставив самые важные акценты.

‍

Все остальное можете оставить на тот случай, если у вас запросят дополнительную информацию. Тогда понадобится более подробное описание, с комментариями экспертов и прилагаемыми документами. Однако если начнете сразу бросаться большими «кирпичами» текста и вложений, то от вас неминуемо начнут уворачиваться.

‍

Разумеется, нет никаких гарантий, что ваш питч достигнет цели — тогда, возможно, имеет смысл задействовать общих знакомых. Чем «теплее» контакт, тем оперативнее реакция и выше лояльность.

‍

Но мы чуть не упустили самое главное: прежде чем затевать весь этот процесс, не забудьте запросить согласие клиента на публикацию — быть может, все остальные рекомендации вам не понадобятся, и вы сделаете только хуже?.. Маркетинговый успех — это не всегда панацея. Намного важнее соблюдение профессиональной этики и добрые лояльные отношения с клиентом. К слову, это тоже часть эффективного юридического маркетинга)).

‍

ЦС: Какие типичные ошибки совершают юристы при работе с журналистами? За что можно попасть в «чёрный список»?

‍

АА: Типичные ошибки я перечислил выше. Несоблюдение этих заповедей рано или поздно приведет в «черный список». Тогда уже впору будет вести речь об антикризисном PR, но это намного более трудоемкая задача, чем стандартная абонентка.

‍

ЦС: Почему в СМИ такие жесткие дедлайны? Как устроены ведущие деловые издания?

‍

АА: Таковы особенности производственного цикла различных видов СМИ. Например, информагентства и интернет-издания работают молниеносно — как правило, счет идет на секунды, как в спорте высших достижений. Опоздание на полминуты может значить сокрушительное поражение. Когда лавры достаются первоисточнику, а всем остальным остается довольствоваться поражением.

‍

Новостное телевидение и радио тоже работают в жестком графике: выпуски новостей могут быть каждый час или даже полчаса, поэтому сюжеты готовятся оперативно, при этому зачастую приходится работать в прямом эфире. Кстати, если у спикера не было опыта публичных выступлений, и есть фобия перед камерой, то я бы не рекомендовал бросаться в жернова прямого вещания — можно навредить и себе, и журналистам. Если же есть уверенность в своих силах, то это уже половина успеха, потому что глубокого анализа, как правило, не требуется, достаточно просто четко сформулировать свои мысли.

‍

Что касается производственного цикла прессы, то большую часть своего рабочего времени журналисты печатных СМИ ищут инфоповоды: мониторят открытые источники, опрашивают информаторов, перепроверяют сведения. Когда инфоповод утвержден на «летучке», можно приступать к подготовке материала, однако на его написание зачастую отводится 2-3 часа. Ну а к юристам журналисты обращаются либо на момент подачи темы, либо на момент подготовки материала в печать, так что сроки обусловлены тем, что автору необходимо успеть сдать текст к своему жесткому дедлайну.

‍

После того, как текст окончательно написан, его смотрит редактор, корректор, а иногда и «свежая голова», затем к работе приступает верстальщик. В зависимости от вида печати и носителя, к производственному циклу могут добавляться дополнительные технологические процессы. И когда, наконец, макет номера готов, шеф-редактор или выпускающий редактор утверждает его в печать. Процесс печати газеты заслуживает отдельного внимания, но это уже происходит без участия редакции.

‍

На каждом из описанных выше этапов могут быть различные непредвиденные обстоятельства, связанные со срочными новостями, снятием публикаций по тем или иным причинам, расстановкой рекламы, возникающими при этом «дырами» и т.д. и т.п. При этом опоздание в типографию влечет за собой большой штраф. И это меньшее из зол. Намного страшнее, когда под угрозой оказывается следующий цикл — распространение.

‍

Очевидно, что в этой цепочке меньше всего привилегий у привлекаемых экспертов, потому что каждый из них должен быть максимально заинтересован работать быстро и качественно, чтобы получить свои репутационные дивиденды к утренней чашечке кофе (Прим. ред.: за 99 франков).

‍

‍

Авторы:

‍

Церен Савгуров, Андрей Арих

‍

О решении неигровых задач игровыми способами

‍

Есть мнение, что взрослым играть не положено, они должны держать себя в строгих рамках, особенно если речь идет о юристах. Мы в корне не согласны с этим утверждением, так как верим, что взрослые – просто выросшие дети, а игра – первый и самый эффективный инструмент, с помощью которого человек знакомится с миром. Зачем отказываться от того, что эффективно?

‍

Учеба и работа нередко превращаются в рутину, но если делать это в игровом формате, то интерес значительно повышается. Поколение Z, которое воспитывалось на компьютерных играх и технологиях, достигло трудоспособного возраста. Игровой формат – это их реальность. В статье мы поговорим о том, что такое геймификация, как она применяется в разных сферах жизни человека и могут ли юристы ее использовать, в том числе для продвижения компании или частной практики.

‍

‍

Как работает наш мозг во время игры

‍

Итак, что же в голове заставляет нас испытывать интерес во время игры? Мы говорим, что игра повышает мотивацию и вовлеченность. Но как это работает? Игра обращается к сфере мотивации и эмоций. За эти сферы отвечают структуры более глубокие, чем широко известные полушария с серым веществом. Где-то в глубине мозга располагается совокупность структур, которая называется лимбической системой. Именно здесь рождается мотивация. Этот отдел мозга эволюционно гораздо более древний. И в индивидуальном развитии каждого организма лимбическая система формируется гораздо раньше сознания, раньше коры головного мозга.

‍

У ребенка еще не сформировано сознание, не сформирована речь, он не способен к анализу. Но уже есть лимбическая система, уже возникает мотивация, которая позволяет удовлетворять физиологические потребности. Причем ребенок ищет путь удовлетворения своей потребности случайным образом, играя, перебирая все доступные варианты. Этот вероятностный подбор действий и становится первой игрой, прототипом всех игр, с которыми человек столкнется на протяжении жизни. Смысл игры ‒ в возникновении пространства для случайного перебора вариантов, для рандомной комбинации решений. Создает это пространство мотивация, а делает его завершенным и ставит точку пережитая эмоция.

‍

Эмоция возникает в случае удовлетворения потребности. И становится самым первым, внутренним позитивным подкреплением эволюционно выгодного поведения. Таким образом, используя игру, мы обращаемся к самым глубинным механизмам человеческого мозга. На нашем пути не стоит сознание, отягощенное воспитанием, общественным мнением, национальными и гендерными стереотипами. Так мы тратим гораздо меньше усилий, времени и сводим к минимуму взаимодействие с установками человека, которые напрямую не имеют отношения к делу.

‍

‍

Играем и геймифицируем

‍

Есть два подхода к использованию игровых инструментов в бизнесе: игропрактика и геймификация.

‍

Игропрактика ‒ процесс, в котором игра используется для решения задач. Подходит, например, как инструмент поиска новых идей или создания/улучшения коммуникации между отделами компании. Игропрактику часто используют в бизнес-процессах и образовании, так как это возможность создать свободное и безопасное пространство для всех участников на некоторый период времени. Геймификация ‒ процесс, помогающий решать неигровые задачи игровыми способами. В этом случае не создается отдельного пространства, игра «внедряется» в обычные процессы. Так же, как и игропрактика, она применима во «внутренней кухне» бизнеса и образования в любой сфере, часто используется в маркетинге для привлечения и удержания покупателей. Рассмотрим эти инструменты на примере опозданий сотрудников:

‍

- игропрактика: провести игру, связанную с навыками тайм-менеджмента, показать важность прихода сотрудников вовремя;

‍

- геймификация: в офисе расклеены QR-коды, при считывании которых первые N сотрудников получают вознаграждение (например, капучино в соседней кофейне, скидку на обед, дополнительный выходной). Можно растянуть получение приза во времени и изменять его при достижении цели одним из сотрудников.

‍

‍

Юристы тоже люди

‍

Исследование Vivendi Havas Group, проведенное еще в 2019 году, показало, что люди хотели бы добавить развлекательный элемент во многие аспекты своей жизни ‒ от заботы о здоровье до работы и образования. Те компании, которые дадут им такую возможность, имеют все шансы построить долгосрочные отношения с целевой аудиторией, уверены авторы исследования.

‍

В последнее время юристы также используют элементы геймификации на своих мероприятиях, добавляют тесты к алертам, голосовалки и даже мини-игры. Например, у юридической фирмы CLAIMS есть симулятор, который поможет пройти путь от стажера до партнера IP-практики. Много занимательных тестов делают и Taxology: о движимом и недвижимом имуществе, о налоговом праве. Для того чтобы изучить правовые особенности, геймдева Versus.legal предлагает вместе пройти игру: найти Врата Трибара и разобраться в Кольцах Сатурна, а S&K Вертикаль за счет фоновой музыки и иллюстраций в стиле нуар погружает читателя в атмосферу корпоративных конфликтов, отягощенных уголовным преследованием.

‍

Геймифицировать можно и нетворкинг на мероприятиях. Например, на одном из мероприятий Legal Crew в офисе Rambler Group мы раздавали гостям чек-лист заданий по нетворкингу. Так создавалась искусственная среда, в которой каждый участник был вовлечен в общение. Тот, кто первым выполнял задания, получал ценный приз от организаторов. В «бегунок» мы включали такие задания, как найти среди гостей человека, который родился летом, отдыхал в горах или окончил МГУ. Выполняя задания, участники тем самым разбивали «первый лед» в коммуникации и уже на втором кофе-брейке чувствовали себя уверенно и активно общались.

‍

Вовлечь участников в контент конференций и бизнес-завтраков хорошо помогают специальные программы для опросов в режиме реального времени. Через такие программы также можно задавать вопросы спикерам или голосовать за вопросы других участников, тем самым повышая их в ротации (например, сервис ASK & VOTE). Такой формат позволяет вовлекать тех, кто не готов публично задавать вопросы, ‒ в данном случае их озвучивает модератор или сам спикер.

‍

Геймификация ‒ это глобальный тренд, а недавняя презентация «метавселенной» Марка Цукерберга ‒ тому подтверждение. Мы будем следить за развитием тренда и поделимся своими впечатлениями в будущих статьях.

‍

‍

Статья опубликована в журнале Российский Адвокат.

‍

Авторы: Церен Савгуров, Александра Михеева